febrero 2022 - XTRATEGIA

Tendencias, cambios y retos dentro de las firmas de abogados en el Perú

febrero 11, 2022

La firma de estudios de abogados ha experimentado dificultades en el 2020 a causa de la pandemia. Por ello, vienen realizando cambios para tener la oportunidad de crecer, sostuvo Wilfredo Murillo, socio en Perú de la consultora de marketing jurídico Gericó Associates.

En el 2020, este sector tuvo una caída promedio en su facturación del 15% a comparación del año 2019. No obstante, según asegura, Wilfredo Murillo, socio en Perú de la consultora de marketing jurídico Gericó Associates, algunos emprendimientos de servicios legales tuvieron oportunidades de crecer.

“Las firmas que más facturan, es decir, las grandes, han tenido un golpe distinto a las pequeñas y medianas por sus características de estructura. Aquellas con un equipo más grande tuvieron un golpe importante en liquidez. Si bien aumentó su capacidad de trabajo, ha existido también una estrategia de abaratamiento de precios”, dijo Murillo

Las 20 firmas de abogados más importantes del Perú se distribuyen cerca de S/ 800 millones al año en facturación, pero solo seis de ellas se llevan más del 50% de este monto, es decir, logran facturar S/ 400 millones. La firma más grande del Perú tiene 250 abogados, mientras que en las más importantes tienen 50 en promedio, mientras que las pequeñas y medianas van desde los 10 a 30, facturando entre S/ 5 a S/ 30 millones anual.

El especialista sostuvo que el sector tendría una pequeña recuperación este año. Los estudios de abogados más grandes esperan aumentar su facturación en un dígito, mientras las firmas medianas o boutique lo harían en más de 10%. Del mismo modo, asegura que la reactivación pasará por dos factores naturales del propio negocio: reducción del costo del alquiler porque esta actividad puede realizar teletrabajo, también está la necesidad de contar con estos servicios.

“El sector legal carecía de profesionalización como lo tienen otras industrias, sobre todo en sus estructuras de ‘Back Office’. Pero se están dando cuenta que es posible invertir más en ello, contando con profesionales de marketing o comunicaciones. También vienen tercerizando estos servicios con proveedores”, señala Murillo. Agrega que muchas empresas están aplicando tres pilares de gestión: innovación, tecnología y desarrollo de negocio.a la investigación que hemos realizado, quisiera brindar una lista inicial de lo que considero son nuevos retos para 2021 o que se han acentuado más de cara a este ejercicio:

“Innovación, porque se han dado cuenta que la forma tradicional como venían ofreciendo servicios no era viable. Tecnología, porque han tenido que mejorar sus servicios. Desarrollo del negocio porque antes eran más reactivos, esperaban que el cliente vaya y asistían a eventos. Pero cuando se cortó el canal presencial, se dieron cuenta que la captación de negocios tuvo que ser innovadora. Hoy los estudios están apostando por captar clientes de manera más proactiva”, detalla.

Fusiones y absorciones

La industria legal en Perú y en la región está atomizada. Ello hace que la oferta sea muy dispersa. La mayoría de clientes prefieren cubrir todas sus necesidades en un solo lugar y ello ha provocado que muchas firmas busquen fusionarse o ser absorbidas por otras. No obstante, según Murillo, uno de los problemas que existe es que a los socios les cuesta agilizar el proceso de toma de decisión sobre este escenario.

“Hay firmas que están absorbiendo áreas importantes de otras, sobre todo de las medianas y pequeñas para tener una oferta más amplia hacia los clientes. Si bien se ha dinamizado, sigue siendo lenta”, indica.

En el caso de las fusiones, es más difícil porque las firmas grandes no lo suelen realizar, por ello optan por absorber alguna firma o boutique pequeña para incorporarlos en su infraestructura. “Si antes tenían un estudio especializado en laboral, y un cliente pedía tributario, era más difícil satisfacer esa necesidad. Por ello, muchas firmas están optando por las fusiones o adsorciones”, afirmó.

Además de ampliar la oferta de servicios, con estos acuerdos es posible generar un impacto positivo a nivel de marca. Refuerza o permite hacer un análisis más profundo de la firma, brinda un mayor y mejor flujo para inversión en tecnología e innovación y se distribuyen los costos actuales.

Dato

En el Perú existen 257 abogados por cada 100 mil habitantes, teniendo en cuenta que contamos con una población total de más de 33 millones de personas al 2021.

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¿Y QUE VIENE AHORA ?

febrero 9, 2022

¿Y QUE VIENE AHORA ?

Es tal vez, la primera vez que, al escribir un artículo, me toma más de tres días iniciar la primera línea, pues buscaba no comenzar con una introducción que repita lo que todos hemos escuchado a lo largo de este año: que los abogados deben adaptarse, que las firmas deben ser más tecnológicas, que el Covid fue algo inesperado, que ha sido un año con muchos retos para la industria legal… Y sí, todo ello es cierto y evidente, pero leo también que mucho de lo que se presenta como los retos para los despachos en el 2021, ya se presentaba como tal en el 2018 y 2019, y es cierto, también, que esta coyuntura trajo algunos nuevos desafíos, aunque creo que debemos comenzar cerrando los retos que ya existían previamente

Aquí 3 (de una lista de 10) que considero debemos tomar en cuenta de partida:

a) El camino a una cultura organizacional, que permita al despacho ser flexible, ágil e innovador. Existen indicadores para medir esta circunstancia. En este punto, muchos se quedan en la abstracción de los conceptos y el discurso, pero disponemos de diversas evaluaciones que permiten a las firmas calibrar el estado en el que se encuentran como organización. El reto pasa por no solo nos quedarse con el diagnostico, sino que lo relevante siempre será ejecutar un plan de trabajo con los objetivos marcados en base a ello, con los indicadores a alcanzar nítidos e involucrando a todos.

b) La profesionalización, especialización e independencia del back office. Es un reto que existe desde hace ya una década, pero que permanece vigente, incluso hoy más que nunca, cuando los despachos necesitan ser organizaciones dinámicas y ágiles para atender el cambiante mercado legal pues, si no se busca potenciar los equipos de soporte (administración, finanzas, marketing, comunicación, operaciones, TI, comercial y etc), seguirán siendo los socios quienes lleven el ritmo de la gestión y los cambios a realizar, y todos sabemos que, en su mayoría, quienes se encargan de supervisar los asuntos relacionados con el soporte y al mismo tiempo se desempeñan como abogados terminan por postergar los temas administrativos al no tratarse de su prioridad. Y el reto no pasa solo por contratar ejecutivos senior para dichas áreas, sino en concederles la autonomía y liderazgo necesarios. Para lograrlo se hace necesario observar cómo funcionan las estructuras de otras industrias más competitivas y, si la idea es poner la atención en el núcleo del negocio, la externalización de estas áreas es otra de las recomendaciones que se aplica.

c) Posicionar, diferenciar, vender. Ya desde hace mucho tiempo venimos hablando de estos asuntos y, ¿saben que en Latinoamérica algunas firmas no bajaron sus tarifas y unas pocas las aumentaron incluso en esta coyuntura? Mucho tiene que ver el posicionamiento y la diferenciación, pero también la capacidad de estudiar el mercado, de encontrar nichos emergentes o crear productos legales a demandas potenciales. Y, ojo, el posicionamiento y la diferenciación, no tiene que ver con las percepciones de los mismos socios, si quieren trabajar en este sentido, realizar estudios de marca a pequeña escala puede ser un buen inicio, y no se trata necesariamente solo de beneficio o de resultados a corto plazo. Aquellos que lo entendieron, invirtieron y fueron constantes en este sentido, inmersos en situaciones complejas de mercado como las que vivimos, salieron fortalecidos, más aún cuando hubo una guerra de precios sin precedentes. El reto es iniciar este camino.

A modo de ejemplo: durante los últimos dos meses mantuvimos una serie de encuentros con socios y ejecutivos senior de firmas, así como con gerentes legales de empresas, para conocer qué perspectivas tenían para 2021 y cuál era su visión de los desafíos a los que nos encontraremos. Al hilo de esto, y en función a la investigación que hemos realizado, quisiera brindar una lista inicial de lo que considero son nuevos retos para 2021 o que se han acentuado más de cara a este ejercicio:

1. La necesidad de diversificar negocios, productos legales e innovar

Esta coyuntura demostró que los despachos con mayor diversidad de servicios, algunos más allá de los legales, han obtenido una balanza financiera positiva. El reto es que los despachos se visualicen como empresas, no solo a nivel del gestión sino como modelo de negocio, y sepan que una estrategia de diversificación puede ser una respuesta muy sólida.a la investigación que hemos realizado, quisiera brindar una lista inicial de lo que considero son nuevos retos para 2021 o que se han acentuado más de cara a este ejercicio:

2. Retención del talento.

Hoy ya no se trata de negociar en función a la mejor remuneración del mercado. En el actual contexto se dieron requerimientos de abogados que,realizado, quisiera brindar una lista inicial de lo que considero son nuevos retos para 2021 o que se han acentuado más de cara a este ejercicio: conociendo la dirección de las tendencias, pedían, desde antes de la pandemia, modelos más flexibles de trabajo, un uso mayor de herramientas tecnológicas, soporte en el trabajo de la marca corporativa y personal, espacios para la innovación y desarrollo de nuevas propuestas y, ahora, cuando todo esto se está volviendo el estándar, muchos se están viendo tentados a migrar o iniciar sus propios emprendimientos. Por ello, será bueno, hacer una revisión y/o modificación de las actuales líneas de desarrollo de la carrera, donde se tomen en cuenta las nuevas exigencias y se prepare el terreno para la incipiente nueva generación de abogados, que no son solo más digitales y más exigentes, sino que han sido parte de una aceleración en los cambios ya latentes en la industria legal.

3. Recuperar la confianza del cliente

Dentro de uno de los foros que realizamos durante el 2020, un gerente legal de un importante holding manifestó que descubrió que sus proveedores de servicios podían trabajar por los temas que ya veían a una tarifa hasta 50% menor o hasta gratis algunos encargos. El abaratamiento de los servicios, por la necesidad intrínseca de facturar, ha generado el hábito que lleve a los clientes a sentir que los precios reales son los ofrecidos en esta coyuntura, más allá de la justificación del mal cliché de “precios Covid”

En comunicación y marketing nada debe darse por entendido por entendido, por ello, las firmas tienen el reto de saber realmente cómo ha afectado o ha direccionado al cliente, el ofrecimiento de precios por debajo de lo normal y, en base a ello, trabajar en la recuperación de su posición frente a ellos y recuperar las tarifas regulares.

4. Commodities y servicios de valor

Esta coyuntura puso en jaque, en definitiva, a las firmas que tenían un precio muy alto por servicios legales commodities y, por esto, propició el crecimiento de pequeñas firmas de ex asociados de firmas grandes, que en esos servicios compitieron con precios acordes a su estructura. El 2021 debe ser el año en donde las firmas deban hacer una diferenciación de servicios, entendiendo que sus estructuras deben variar entre los productos commodities y los servicios complejos o de alto valor

5. Tecnología y cultura digital

Esto tal vez sea algo repetitivo, pero veo que muchos abogados han interiorizado que usar gestores documentales en la nube, plataformas de conferencias virtuales, softwares de gestión u otras herramientas, es todo lo que se debe hacer para ser una organización con cultura digital. El reto en este 2021 pasa por elaborar el camino e invertir permanentemente a nivel tecnológico para incrementar la eficiencia, y no estar a la espera de una nueva pandemia para hacer uso de lo que se viene creando o implementando.

6. Trascendencia

Las firmas, y en general los abogados, debemos reflexionar y agradecer que, si leemos estas líneas, aún podemos transcender como personas y profesionales. Creemos un 2021 donde el ejercicio de nuestra profesión transcienda más allá de las cifras y los rankings, démosle un propósito a nuestra organización, una que permita que la sociedad re-valorice el rol del abogado. En resumen: el año 2021 viene con muchos retos, pero ante todo viene marcado por encarnar unos nuevos tiempos y por ello exige convertirse en un nuevo tipo de despachos.

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Mes: febrero 2022

Tendencias, cambios y retos dentro de las firmas de abogados en el Perú

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La firma de estudios de abogados ha experimentado dificultades en el 2020 a causa de la pandemia. Por ello, vienen realizando cambios para tener la oportunidad de crecer, sostuvo Wilfredo Murillo, socio en Perú de la consultora de marketing jurídico Gericó Associates.

Fusiones y absorciones

“Hay firmas que están absorbiendo áreas importantes de otras, sobre todo de las medianas y pequeñas para tener una oferta más amplia hacia los clientes. Si bien se ha dinamizado, sigue siendo lenta”, indica.

Además de ampliar la oferta de servicios, con estos acuerdos es posible generar un impacto positivo a nivel de marca. Refuerza o permite hacer un análisis más profundo de la firma, brinda un mayor y mejor flujo para inversión en tecnología e innovación y se distribuyen los costos actuales.

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En el Perú existen 257 abogados por cada 100 mil habitantes, teniendo en cuenta que contamos con una población total de más de 33 millones de personas al 2021.

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¡ Y QUE VIENE AHORA ?

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Aquí 3 (de una lista de 10) que considero debemos tomar en cuenta de partida:

1. La necesidad de diversificar negocios, productos legales e innovar

2. Retención del talento.

3. Recuperar la confianza del cliente

4. Commodities y servicios de valor

5. Tecnología y cultura digital

6. Trascendencia

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